Селлеру: почему выплаты маркетплейса — главная причина кассовых разрывов

У селлера деньги проходят длинный путь: закупка у фабрики, доставка, приёмка на складе маркетплейса, продажа, выплата. Пока товар проходит этот путь, деньги заморожены — а следующую партию нужно оплачивать уже сейчас.

Где деньги «застревают»

1. Закупка. Предоплата фабрике — часто крупная сумма разом.
2. Доставка и приёмка. Товар едет и ждёт приёмки, деньги уже потрачены.
3. Продажи. Товар продаётся постепенно, а не за один день.
4. Выплаты. Площадка перечисляет деньги по своему графику и за вычетом комиссий, логистики, хранения и рекламы.

Почему разрыв появляется при росте

Чем быстрее растут продажи, тем больше нужна следующая партия — и тем больше денег нужно заранее. Выплаты за текущие продажи не успевают покрыть закупку новой партии. Получается парадокс: дела идут хорошо, а денег нет.

Как планировать деньги до поставки

• Знать, сколько денег в товаре — в пути, на приёмке и на складах.
• Видеть ожидаемые выплаты по каждой площадке и примерные даты.
• Ставить закупку в календарь — и смотреть, хватит ли денег с учётом зарплаты, рекламы и налогов.
• Договариваться с фабрикой о частичной предоплате или переносе оплаты после ближайшей выплаты.
• Не забывать про рекламу — она растёт вместе с продажами и списывается регулярно.

Пример

Условный пример: на счетах 1,4 млн ₽, предоплата фабрике за новую коллекцию — 1,15 млн ₽, а выплата WB на 690 000 ₽ придёт только через день после неё. С учётом рекламы и налогов к 25-му числу остаток опускается ниже безопасного уровня. Если перенести предоплату на неделю — после выплаты, — разрыва нет.

Что ещё важно

Выплата — это не прибыль. Чтобы понимать, зарабатываете ли вы, нужна юнит-экономика по каждому товару: после комиссий, логистики, хранения, рекламы и налогов.

В Бизнесметрике есть пакет для селлеров: выплаты и ДДС, календарь до поставки, поставки по этапам, а по запросу — ОПиУ, юнит-экономика, ABC-анализ и реклама. На странице пакета есть демо — попробуйте перенести предоплату фабрике.